產能嚴重過剩、4萬億“后遺癥”以及融資租賃帶來的債權風險，使工程機械行業整體經受著沖擊，前端銷售市場一時難以解凍。既然依靠新機銷售難以為繼，代理商為了生存，在升級轉型方面也必須創新思維。就像一位代理商老總所言：“變，有可能‘死’;不變，則只能等死。”


　　作為身處困境的代理商，該選擇怎樣的轉型模式才能規避風險，讓未來的路不那么艱難，這是當下需要迫切思考的問題。為此，我們特別采訪了中國工程機械代理商工作委員會常務副會長馮桂英，為大家梳理目前工程機械行業代理商的八大轉型模式。


　　一、合并單元


　　當融資租賃成為業內的主要銷售模式時，信用風險導致了代理商債權債務的大量產生。在西北區域，一些代理商因此與廠家發生矛盾，廠家從而取消了這些“問題代理商”的代理權。據了解，目前這些廠家要么直銷，要么對該地代理商采用了絕對控股的方式。


　　產能過剩使市場消化目前的存量尚需好幾年，更不用提新機的市場需求量。如果某個廠家以往的市場需求量約為一年一萬臺，那么現在的市場需求量很可能減為5000或3000臺。這樣一來，產品銷量無法支撐某些區域代理商的發展，廠家就只能按照市場需求量收縮代理規模，合并單元，在國內只保留幾家大的代理商。而一些小規模代理商則可能主動要求被大代理商并購。


　　二、進軍海外


　　欠發達國家無疑成為代理商海外戰略的陣地，如非洲、南美洲或東南亞的某些國家。地域遼闊、基礎設施薄弱、條件艱苦，使設備維修在這些國家幾乎成為空白，從而為我國代理商創造了機遇。據悉，已經有一家代理商在非洲建立了自己的維修服務中心，承擔國內中交、中鐵、中水等大型施工企業在海外的機械維修服務，據說業務十分紅火。


　　三、開辟上下游領域


　　一些代理商在產業鏈的上下游發力，開辟新的利潤增長點。如安徽一家規模較大的代理商開始生產斗齒這類技術難度較小的易損件。同時，也有代理商與大型施工企業合作，成立市政設計公司、施工隊等，或者如甘肅常林將二手債權機租給工程方，自己充當設備租賃方。另外，江蘇康翔機械還開始了對新機租賃的探索。


　　四、深度拓展維修服務


　　如今，產品全生命周期的概念將會使產業的方向發生變化，大家的關注點已經轉向了后市場。這塊業務非常龐大，并且隨著前些年銷售出去的設備逐漸進入大修期，業務量一直較為穩定。許多代理商在幾年前便開始了翻新業務的發力，甚至有些產品已經達到了再制造的標準。維修和服務不能只是喊口號，舍得投入維修設備和人力是關鍵。


　　五、探索數字化


　　在數字化探索方面，有的代理商采用了企業管理類軟件，有的則開始試水電商。據說有一家國產主流品牌的代理商幾年前便開始試水配件電商，甚至開始嘗試搭建小型養護機械的電商平臺。


　　六、開辟新品代理


　　在傳統機械需求量下降的形勢下，高空作業平臺和叉車成為了“下一片藍海”。不少代理商已經嗅到了此類設備將帶來的機遇，開始做這類機械的代理。它山之石可以攻玉，在別的行業也有一些鮮活的例子。例如，一位做衛浴產品的代理商老總，由于房地產市場不景氣，如今另辟蹊徑，引入了符合國家新型產業標準的項目--納米高科技洗車產品，節能、節水而且環保。對于工程機械代理商來說，在對堅守多年的本職行業不放棄的同時，可以開辟其他新興的領域。


　　七、個性化屬具改裝


　　如今行業還在討論“私人定制”的可能性，而早在上個世紀60年代，沃爾沃一些國外代理商便已開啟了“私人定制”的風潮，通過增加屬具來開辟機械的不同用途。無論客戶有多么奇怪的要求，這個代理商總能為他們量身定制解決方案，由此很快脫穎而出。


　　在中國，工程機械的精細化作業已經開始，而私人定制又對改裝工程師提出了更高的要求，不僅要理解客戶的需求，還要深入了解在不同工況下設備的工作流程。


　　八、代工貼牌


　　要想進入大型建設集團的設備采購體系，成功地在招投標環節中突圍對于一些小規模的代理商來說非常困難，畢竟競爭對手中有太多強勢品牌。所以，將設備提供給建設施工單位，標注對方的logo，這類“貼牌代工”的方式也成為一個新招。