與金龍奎見面的時候，他正為時差而苦惱，前兩天剛從美國回來，明天又要出差去別處，他直截了當地說自己很累，但接下來他不斷接起的電話又告訴在場的所有人：自己從沒打算停下來。


　　作為斗山機械吉林地區的獨家經銷商，金龍奎已經為斗山代理產品15年了，再加上之前在被斗山收購的大宇集團工作的5年時間，整整20年，恰好與斗山進入中國的時間基本持平。“我一直覺得自己是個斗山人。”金龍奎不止一次的提到這句話，值得一提的是，15年的時間里，他只代理過斗山一個品牌，這對于一個中國的工程機械經銷商而言，并不常見。畢竟，很多經銷商會同時代理多個品牌的產品，“不把雞蛋放在一個籃子里”，以此來占領某個區域的市場空間。而金龍奎顯然不這么想，在他看來，選擇一個好的品牌進行深耕，其實能夠幫助自己更加專注的經營。同時代理多個品牌以及專門代理一個品牌，兩者其實差距極大，經銷商所要考慮的事情也大多不相同。前者是考慮“怎么把那些牌子的產品賣出去”，而后者如金龍奎，想的則是“怎么把斗山的產品賣出去”。
金龍奎是一個杰出的經銷商，這是在與他進行了兩個多小時談話過后所下的結論。為什么說他杰出?其實也并沒有什么十分系統的評判標準，幾句話、幾件事、幾個想法，對于想要了解他的人來說，已經足矣。因為入行的時間夠長，所以在東北的工程機械市場，金龍奎從日系產品獨霸的年代走來，也經歷了幾年前國產產品“逆襲”的瘋狂時代，但在他的操作下，斗山品牌的工程機械在吉林的銷售量常年盤踞在前兩位。比如去年，斗山的銷售量與競爭對手相差無幾，用金龍奎的話來講，如果稍微沖刺一下，斗山成為第一并不難，但他卻認為這樣沒有什么意義，排名并不能代表什么，自己想做的事情還有很多。


　　就在今年，金龍奎打算自己搞一個山貓機械的演示中心，他透露說，已經聘請了專業的設計團隊來設計現場。自從斗山收購山貓以來，他一直十分看好山貓的品牌和市場潛能，前幾年一直忙于應對中國工程機械市場的風云突變，他一直沒有多余的精力，如今，金龍奎覺得時機已經差不多了，計劃先以租代購，逐漸培育山貓市場。值得一提的是，他的判斷，并不是依據來自斗山集團的指示，而是自發的行動。盡管很多人還不了解像山貓一樣的小型設備，甚至有些工程機械生產商將此類設備當成“雞肋”一樣的產品，但他顯然不是這么想的。“山貓在歐美的年銷售量能達到十萬臺，而去年在中國，才300臺，這還占了中國市場一半以上的份額。”金龍奎判斷，山貓的中國市場還沒有起來，加上小型機的高額利潤，前途不可限量。再加上東北地區的特殊的氣候和地理環境，普通工程機械每到冬天就要因為凍土而停工，山貓的產品卻可以繼續使用，比如除雪。作為吉林地區的獨家經銷商，金龍奎掌握著全省斗山的售后服務渠道和市場，一旦將山貓推開，山貓就可以與斗山共享售后服務，這是一個非常好的渠道，因為斗山機械一向以服務聞名。


　　苑廣軍是斗山機械在吉林市除礦山外最大的客戶，從事市政工程建設的他擁有11臺挖掘機，其中10臺都來自于斗山。除了產品本身性價比高、經濟耐用之外，極其優質的售后服務，也是他選擇斗山的重要原因。他坦言，在購買工程機械產品的時候，除了產品本身的好壞之外，一旦機器出了問題，售后反應時間快慢、是否有迅速解決問題的能力，是他們作為客戶最為看重的一點。在吉林市，他的機器如果出了什么問題，斗山的售后人員基本會在兩個小時之內到達現場，而替換的配件也相當齊全，不僅價格實惠，還基本都是原廠件，而配件的價格和更換速度，往往是外資品牌在中國售后被人詬病的最大原因。苑廣軍也曾經用過其他品牌的產品，他說有一次，在2008年，另一個牌子和斗山都需要換同一個部件，同樣是原廠產品，那個牌子不僅價格昂貴，服務時間也長達數十天，而斗山只用了兩個小時，就將價格實惠得多的原廠正品部件為客戶設備進行了更換。在這一點上，金龍奎則聲稱，他們的配件庫存有2000多萬，可以及時滿足客戶的需求。


　　事業的大轉折點


　　作為一個經銷商，金龍奎顯然是個很有想法的人。凡是業內人士誰都記得，2010年開始的席卷中國工程機械市場的惡性競爭浪潮，“零首付”、“5萬拿車”……幾乎所有的品牌和經銷商都被卷進了這場人為掀起的價格戰中，金龍奎也不例外。“市場最嚴峻的時候，我們也降低過首付額度，”他坦言，但是他的底線也很清晰，“但我從來沒有嘗試過所謂的零首付。”


　　對于一個經銷商而言，金龍奎在當時少有的清醒，應該是預見到了長此以往的惡果，他很快便開始從中抽身，采取保守的銷售措施，開始執行相對嚴格的審核、擔保制度。雖然整個過程十分辛苦，但結果讓他很滿意。他自己也認為，應該是得益于常年作為一家品牌的經銷商，他的現金流并不分散，自己也不用分出精力去兼顧別的產品。在那兩年，斗山在吉林的市場占有率降低了，但如今卻顯示出了“后福”。


　　現在，很多經銷商仍然在泥潭中掙扎，金龍奎卻即將在今年，迎來事業的新階段。正是得益于抽身退步早，截至2014年3月份，金龍奎手中的二手機械只有20多臺，這在當前整個中國工程機械市場環境下，幾乎可以忽略不計。斗山機械在吉林地區也早早走出了“陰霾”。如今，在多數經銷商還在為存亡擔憂的時候，金龍奎想的卻已經是其他層次的問題了，比如如何提高客戶檔次、如何區分客戶結構、引導客戶需求，擴大斗山品牌對客戶的影響……他坦言，今年自己的事業將迎來巨大的轉折點。


　　與斗山集團常年的密切合作，金龍奎一直將自己當成斗山的一員。在平常人眼里，他正在思考的、正在做的，以及即將要做的，都已將超越了對經銷商的一般定義。斗山近兩年來產業鏈的升級和對經銷商的打造，也給了金龍奎更多的機會。去年9月份，金龍奎正式接手了整個黑龍江省的業務，繼吉林之外，成為了第二個省份的斗山獨家經銷商。他承認壓力很大，但前景卻很好，根據他的判斷，黑龍江的市場最起碼能有吉林省的兩倍半那么大，但去年的銷售量卻不如吉林，這對于像金龍奎這樣的人，無疑是個很好的舞臺。


責任編輯：梁菲


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